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작 성 일 |
2016-11-16 17:04:07 |
| 글 쓴 이 |
관리자
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| 조회 : 3079 |
국내 제약사들, 신약 수출 파트너 외국 도매사...그 이유는? |
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한미 동화 등 잇딴 판권계약, 도매업체 입김 강한 국가 유리
국내 제약사들이 신약 수출을 위해 외국계 제약사가 아닌 외국계 의약품 도매업체와 손을 잡고 있다. 판매를 위해 유통 채널을 장악하는 한편 국내-국외 간 유대관계를 함께 강화할 수 있기 때문인 것으로 풀이된다.
동화약품은 지난 최근 외국계 유통업체이나 DKSH코리아와 퀴놀론계 항균제 '자보란테'의 국내 시장 독점판매 계약을 맺었다. 이번 계약은 동화약품이 제품을 생산하고 DKSH 코리아 주식회사가 국내 판매를 독점적으로 진행하는 형식이다.
DKSH는 국내 병원가에서는 생소한 이름이지만 이미 의료기관에서는 라보라토리 신파 등의 의료기기와 박스터, 갈더마 등의 의약품 혹은 의약외품 유통으로 제법 이름이 알려진 곳이다. 스위스에 본사를 두고 있으며 1887년에 창립된 '디템 켈러'와 '시바 헤그너'가 2002년도에 합병한 기업으로 동남아에서는 쥴릭파마와 시장을 양분하고 있다. 그룹 내 아시아 매출은 약 5조원, 국내에서는 헬스케어 사업부만 연 1500~2000억원의 매출을 기록하고 있는 회사다.
국내 판권 계약은 아니지만 보령제약은 지난해 7월과 올해 5월 '카나브', '카나브 플러스'의 독점판매계약을 쥴릭파마와 맺었다. 이 계약으로 보령제약은 카나브플러스에 대한 로열티 75만달러(약 8억9000만원)를 받고 동남아 13개국 판매권을 쥴릭파마에 주게 된다.
또 계약 당시 필리핀과 말레이시아 등 6개국에 15년간 2,771만달러(약 327억원) 규모의 완제품을 공급하고 나머지 7개국에 대한 공급량 등은 추후 협의 결정하기로 했다.
한미약품도 MSD와 DKSH를 통해 동남아에 자체 개발 개량신약인 고혈압복합제 ‘아모잘탄’ 완제품을 수출하고 있다.
자사의 신약 수출을 해외 제약사가 아닌 해외 의약품 도매업체와 함께 하는 이유는 해외의 의약품 유통구조와 함께 재고관리 및 판매 체계를 전담해 운영하기 때문으로 풀이된다.
가령 필리핀의 경우 사실상 약국체인이 의약품 유통의 흐름을 좌지우지하고 있다. 타 동남아 국가의 경우 역시 마찬가지여서 각국 정부는 희귀 의약품 혹은 필수 의약품 등 한정적인 의약품의 공급관리를 담당하고 나머지는 도매업체나 약국가에 의약품의 유통구조를 맡기고 있는 형태다.
쥴릭과 DKSH는 이러한 시장에서 약국과 정부(혹은 보험업체)의 중간 단계 역할을 맡으면서 시장 내 의약품의 공급과 재고, 생산관리 등까지 함께 관리한다. 자연히 도매업체의 입김이 세질 수 밖에 없는 구조다. 그리고 이런 유통 구조 내에서는 도매업체를 통한 수출이 훨씬 더 편리할 수 있다.
각 제품에 대한 전담팀 구성도 눈여겨볼 점이다. 국내 업체처럼 단순히 도매 판매를 담당하는 것이 아닌 특정 의약품을 전담하는 부서를 꾸리고 여기에 따른 재고 관리와 약국 판매 현황 등을 수시로 체크해 약국과 의료기관에 정확하게 물품이 공급될 수 있도록 한다. 자보란테 역시 국산 신약으로 수출을 기대하고 있는 상황에서 국내 판매가 성공적으로 안착하면 이들을 통한 해외 시장 개척도 노려볼 수 있는 상황이다.
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